Du wirst von Social Media frustriert sein, wenn du eines nicht verstehst: als kleiner Account ist es gar nicht so einfach, Reichweite aufzubauen. Reichweite, die dann auch noch so relevant ist, dass sie neue Kunden bringt.
Kundengewinnung über Social Media, und hier im speziellen Instagram, ist möglich. Ja. Dazu musst du aber all die Schritte konsequent befolgen, die dazugehören. Ich werde sie dir hier im Artikel vorstellen. Wenn du sie nicht machst, wird der Erfolg ausbleiben. Wenn du sie machst, kann er ebenso ausbleiben…
Ist die Sache mit Social Media hoffnungslos?
Nein. Ich empfehle aber vor allem eines: wechsle die Perspektive und entspanne dich.
Die Grundbedingung für erfolgreiches Instagram-Marketing
Instagram und andere Social Media Plattformen sind nur ein Baustein von vielen, die für Marketing genutzt werden können. Und sie brauchen vor allem eines: Zeit und die Lust darauf, sich mit ihren Eigenheiten auseinanderzusetzen, ihre Bedienung zu erlernen und passende Inhalte dafür zu erstellen. Inhalte, die so gut sind, dass sie die Nutzer möglichst lange auf der Plattform halten. Denn nur dann wird der Algorithmus dich mit mehr Reichweite belohnen.
Frage dich daher zu Beginn: bin ich wirklich bereit, mich auf die Spielregeln von Instagram einzulassen? Bin ich bereit, regelmäßig auf diese Plattform zugeschnittene Inhalte zu erstellen? Bin ich bereit, Frust auszuhalten, weil meine Beiträge, gerade zu Beginn, scheinbar kaum wahrgenommen werden?
Wenn du alle diese Fragen mit Ja beantworten kannst, dann schaue dir die Spielregeln an, die dazugehören, wenn du auf Instagram Erfolg haben möchtest.
Vielleicht noch ein kurzer Hinweis: Ja, es gibt auch erfolgreiche Accounts, die dem hier Geschriebenen widersprechen. Das sind in der Regel aber Menschen, die ihre Bekanntheit schon auf anderen Wegen aufgebaut haben und daher nicht bei Null starten. Als kleiner, unbekannter Account interessiert sich aber niemand für dich. Ist so. Daher braucht es ein strategisches Vorgehen im Einklang mit den Spielregeln.
Spielregeln für erfolgreiches Instagram-Marketing
Du willst das Spiel wagen? Dann kommen hier die Spielregeln, damit du eine Chance hast, Instagram in einen Verkaufskanal zu verwandeln.
Diese Schritte müssen nicht alle sofort perfekt sitzen. Aber sie sollten immer das Ziel sein, auf das du dich zubewegst. Je besser und schneller du sie umsetzen kannst, umso besser wird dein Account funktionieren.
Klare Positionierung
Besucht jemand dein Profil, muss auf den ersten Blick erkennbar sein, wofür du stehst. Du brauchst eine glasklare Positionierung. Und dafür hast du 150 Zeichen in der Bio zur Verfügung plus Profil- und Account-Namen. Allgemeinplätze, generische Begriffe oder Hashtag-Aneinanderreihungen funktionieren nicht. Hier musst du dir wirklich Mühe geben.
Welches Problem von wem löst du mit welchem Angebot? Mit einer Call-to-Action machst du dann noch direkt klar, wie man mit dir zusammenkommt oder welches kostenfreie Schnupperangebot du hast. Und das, wie gesagt, alles in 150 Zeichen.
Erstelle hochwertige und aussagekräftige Inhalte
Es muss nicht immer alles perfekt designt sein, aber die Inhalte müssen überzeugen. Und zwar sofort. Bei Reels hast du maximal 3 Sekunden, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen. Eine Überschrift muss sofort knallen. Ein Bild eine klare Aussage haben. Ein Video sofort auf den Punkt kommen. Kein „Hallo, ich bin Susanne und möchte dir heute etwas Spannendes erzählen…“ Wisch und weg. Um klare Botschaften senden zu können, musst du die Schmerzpunkte deiner Zielgruppe kennen und in die richtigen Worte fassen.
Nutze alle Formate, die Instagram zur Verfügung stellt: (Karussell-)Beiträge, Reels und die Story. Lerne, wie man sie gut aufbaut und wie die einzelnen Bausteine aus Hook, Inhalt und Caption miteinander verknüpft werden. Kombiniere alle Formate miteinander und spiele sie in einem passenden Rhythmus aus.
Live-Videos sind erst ab einem Gefolge von 1.000 Followern möglich.
Man entwickelt im Laufe der Zeit seine Lieblingsformate. Aber überprüfe regelmäßig, wie sie performen und mache mehr von dem, was funktioniert. Ohne die anderen Formate ganz außen vor zu lassen. Schwankungen kommen immer vor, daher sollte man sich auch nicht verrückt machen.
Sprich die Sprache deiner Zielgruppe
Das gilt für dein gesamtes Marketing und ist nicht nur für Social Media wichtig. Je besser du die Sprache deiner Zielgruppe beherrscht, aus ihrer Sicht denkst und die Inhalte verfasst, umso besser wird dein Marketing funktionieren.
Zeige dich und das möglichst oft
Menschen kaufen bei Menschen. Ist immer nur dein Logo oder Text zu sehen, entsteht keine Nähe und Vertrauen kann sich nicht aufbauen. Es braucht dich. Mit deiner Präsenz, deiner Haltung, deiner Meinung, deinen klaren oder auch einfühlsamen Worten. Je nachdem, was dein Thema ist und wen du ansprechen möchtest. Dazu kannst du Fotos verwenden, noch besser funktionieren aber Videos.
Bist du bereits die geborene Rampensau? Dann ist Social Media deine Spielwiese und du kannst dich vor der Kamera austoben. Und auch wenn nicht, was nicht ist, kann ja noch werden. Ich staune selbst, was ich mir im Laufe der Zeit schon zugetraut und umgesetzt habe, was mir zuvor undenkbar erschienen wäre. Social Media kann eine Einladung sein, uns noch mal ganz neu zu entdecken und selbstbewusster zu werden.
Und zum Thema Häufigkeit: Instagram Inhalte sind aufgrund ihrer Kürze tendenziell schlechter dazu geeignet Vertrauen aufzubauen als Long Content Formate (Blog-Artikel, längere Videos oder Podcasts). Man braucht mehr Kontaktpunkte zu den Interessenten. Im Schnitt muss ein potentieller Kunde zwischen 30 und 50 Mal mit dir in Kontakt kommen, bevor er sich zum Kauf entscheidet. Als Vergleich dazu: Ich habe mal ein hochpreisiges Coaching nur aufgrund einer Podcastfolge gebucht, weil in der Stunde, die der Podcast dauerte, so viel von der Persönlichkeit transportiert werden konnte, dass ich wusste, das passt für mich. Das wird dir mit einem 10-Sekunden-Reel eher nicht passieren.
Interagiere mit deiner Community
Du zeigst dich und deine Inhalte konnten überzeugen, so dass die ersten Follower, Likes und Kommentare eintrudeln. Und damit das so bleibt, gilt es zu interagieren. Beantworte jeden Kommentar, mindestens indem du ihm ein Herzchen schenkst, besser indem du ihn beantwortest.
Stelle Fragen und lade zu Interaktionen ein, z.B. durch Umfragen oder Mitmach-Aktionen. Jede Interaktion stärkt die Verbindung zu dir.
Zudem sind Interaktionen die Währung, mit der auf Instagram gehandelt wird. Sie zeugen von starken Inhalten, die es schaffen Aufmerksamkeit zu binden, das wird vom Algorithmus mit mehr Reichweite belohnt.
Eine ganz eigene Möglichkeit: über einen Channel kannst du auch Exklusiv-Inhalte nur für deine treuesten Follower anbieten.
Veröffentliche regelmäßig Content
Ein Video alle drei Wochen? Ein Story alle fünf Tage? Vielleicht noch einen Beitrag bei Gelegenheit zwischendurch? Der Algorithmus liebt Regelmäßigkeit. Unregelmäßige, sporadische Beiträge werden mit weniger Reichweite abgestraft. Wenn du das Spiel ernsthaft spielen willst, musst du regelmäßig, zwar nicht täglich, aber mehrmals die Woche Inhalte rausgeben.
Daher wirst du einen Redaktionsplan nutzen, deine Inhalte im Voraus planen und produzieren und hast feste Zeiten, in denen du diese Aufgaben verbindlich für dich selbst umsetzt. (Das gilt im Übrigen nicht nur für Social Media Marketing, sondern für jegliches Marketing, das du machen möchtest, wenn du es ernsthaft betreiben willst.)
Wiederhole dich
Auch das gilt für jegliches Marketing, das du betreibst: Deine Kernbotschaft braucht stetige Wiederholung. Du musst das Rad nicht in jedem Beitrag neu erfinden, aber immer wieder neue Worte für das gleiche Thema finden. Mit neuen Nuancen, Sichtweisen, Blickwinkeln, Fragestellungen und Perspektiven sammelst du die Interessenten auf ihren unterschiedlichen persönlichen Standorten und Entwicklungsschritten ein. Wenn du das Gefühl hast, dir quillt dein Thema bereits zu den Ohren heraus, dann hast du gerade mal die nötige Frequenz erreicht, um klar zu machen, für was du stehst.
Nutze Call-to-Actions
Ohne Call-to-Action (CTA) versanden deine Inhalte. Die Botschaft war vielleicht gut, aber keiner weiß, was er danach damit soll. Das nächste Reel taucht im Feed auf und schon bist du in der Bedeutungslosigkeit versunken. Baue mindestens die Aufforderung nach Likes, Kommentaren oder Folge-mir ein. Besser noch, lade zu einem kostenfreien Schnupperangebot (Leadmagneten, Webinar) ein oder verweise direkt auf dein Angebot und wie man dahinkommt. Kombiniert mit einer Automation leitest du die Interessenten direkt zum nächsten Schritt in Richtung Kundenbindung und Verkauf.
Relevanz statt Reichweite – konzentriere dich auf deine Zielgruppe
Versuche nicht, mit deinen Inhalten alle glücklich zu machen. Generische Inhalte, die irgendwie alle ansprechen, bringen dir vielleicht Follower, aber keine zahlende Kundschaft. Und diese Follower werden auch nicht sehr treu sein und schnell weiterwandern. Konzentriere dich mit aller Klarheit auf die Botschaften, die deine Zielgruppe hören muss. Erstelle für sie relevante Inhalte und schiele nicht auf maximale Reichweite. Dazu findest du in diesem Beitrag noch weitere Infos: Warum deine Videos auf Instagram nicht viral gehen müssen
Verfolge Updates und Änderungen
Instagram gehört zu den schnelllebigen Kanälen. Gewisse Grundlagen bleiben zwar länger beständig, trotzdem gibt es ständig Neuerungen, Updates und Trends. Wer bei Social Media vorne mitspielen will, muss sich auf dem Laufenden halten. Und sich gleichzeitig nicht von jeder Meldung verrückt machen lassen. Das halten die Nerven auf Dauer nicht durch.
Verbinde Instagram mit deiner Newsletter-Liste
Um aus Instagram-Followern zahlende Kunden zu gewinnen, ist es hilfreich, sie für deine Newsletter-Liste zu gewinnen. Das lässt sich mit einem sogenannten Leadmagneten erreichen. Erstelle ein kostenfreies Angebot, den Leadmagneten, und stelle ihn im Austausch gegen die E-Mailadresse zur Verfügung. Mit diesem Angebot löst du einen konkreten Schmerzpunkt oder bietest einen Mehrwert, der zu deiner Zielgruppe passt, so dass er gerne angenommen wird. Mit einem regelmäßig versandten Newsletter erreichst du diese Menschen dann auch unabhängig von Algorithmen. Über deine Instagram-Beiträge weist du regelmäßig auf den Leadmagneten hin und sorgst damit für stetige Anmeldezahlen.
Nutze Automation
Du hast sie sicher selbst schon genutzt: „Kommentiere mit dem Wort XYZ und ich schicke dir…“ Dahinter steckt eine Automation. Denn natürlich sitzt da niemand und schickt händisch weiterführende Infos an hunderte von Interessenten. Das übernimmt in der Regel Manychat oder eine andere Automationsfunktion, die vor dem Veröffentlichen eines Beitrags bereits darauf konfiguriert wurde, was sie im Falle eines solchen Kommentars tun soll.
Kenne deine rechtlichen Pflichten
Auch das ist kein reines Social Media Thema, sondern gilt für jegliches Marketing, das du betreibst. Aber gerade auf Instagram und Co. lauern schnell übersehene rechtliche Stolpersteine. Das betrifft z.B. die Inhaltserstellung, wo du natürlich nur Inhalte (Bilder, Videos, Musik, Schriftarten…) verwendest, bei denen kommerzielle Nutzungsrechte vorhanden sind. Und du sorgst auch dafür, dass ein aktuelles Impressum und deine Datenschutzerklärung ohne Umwege verlinkt sind.
Insights auswerten
Bringt das, was du tust, die gewünschten Ergebnisse? Instagram bietet ausführliche Einblicke in die Nutzungsstatistik deiner Inhalte. Lerne sie zu lesen und auszuwerten, damit du deine Inhalte laufend verbessern kannst. Bedenke dabei, dass der Algorithmus immer seine Zeit braucht, um dich
1. am Anfang erst mal kennenzulernen und einzuordnen und
2. sich bei Strategieänderungen daran anzupassen.
Grobe Regel: ziehe erst mal 30 bis 90 Tage eine Sache konsequent durch, bevor du ein Vorgehen als erfolglos abstempelst. Marketing ist Marathon, kein Sprint!
So, das sollten die wichtigsten Schritte gewesen sein. Kannst du noch?
Instagram ist eine Typfrage
Marketing ist immer mit einem gewissen Aufwand und an Arbeitszeit gekoppelt, egal für welchen Kanal oder Kanäle du dich entscheidest. Die Entscheidung ist daher eher eine Typfrage. Was liegt dir, was könnte dir Spaß machen, wofür kannst du dich langfristig begeistern? Denn es sollte dir langfristig Freude bereiten, sonst wirst du nicht durchziehen.
Ich habe für mich zum Beispiel gemerkt, dass diese Schnelllebigkeit und dieser ständige Zwang zum Veröffentlichen auf Social Media auf Dauer einfach nicht mein Ding sind. Auch die Zeichenbegrenzung schränkt mich ein. Lieber investiere ich einen halben oder ganzen Arbeitstag in einen ausführlichen Blogartikel wie diesen hier, als in sieben Beiträge auf Instagram (denn so viele Zeichen umfasst dieser Artikel, den müsste ich wegen der Zeichenbegrenzung auf sieben Beiträge aufteilen). Wenn mir danach ist, kann ich danach immer noch einen oder mehrere kurze Beiträge aus dem Artikel extrahieren und auf Instagram teilen. Aber meine Basis ist mein Blog.
Ganz auf Social Media verzichten will ich aber auch nicht. Und habe daher im Laufe der Zeit einen Perspektivwechsel vorgenommen, den ich auch dir hier mitgeben möchte:
Perspektivwechsel: Kundenbindung statt Kundengewinnung
Instagram kann ein guter Kanal sein, der dir zwar nicht unbedingt den großen Zustrom neuer Kunden bringt, aber deine bereits bestehenden Kunden an dich bindet.
Nicht jede deiner Kundinnen wird sich in deinen Newsletter eintragen. Gerade von jüngeren Menschen wird die E-Mail sowieso eher als Dinosaurier-Kommunikationsweg betrachtet und nicht weiter beachtet. Trotzdem möchten auch diese Menschen vielleicht mit dir und deinem Angebot in Kontakt bleiben. Oder du möchtest dich regelmäßig bei ihnen in Erinnerung rufen.
Was spricht also dagegen, Instagram oder eine der anderen Social Media Plattformen zur Kundenbindung zu nutzen?
Ja, du erstellst deine Inhalte dann nur für eine kleine Runde von Menschen. Aber dafür für eine besonders feine Runde: nämlich warme Kontakte, die entweder schon mal bei dir gekauft haben oder dir sonst wie nahestehen und gerne darüber Bescheid wissen wollen, was du beruflich so treibst und dir daher ganz von allein folgen werden. Sie haben dir bereits dein Vertrauen geschenkt und müssen nicht erst mühsam durch Dauer-Posting aufgewärmt werden.
Und diesen Menschen kannst du dann hin und wieder Inhalte gestalten. Nicht fünfmal die Woche, sondern vielleicht nur einmal pro Woche. Und sie freuen sich darüber. Du nutzt Instagram dann als Infokanal, um regelmäßig über deine Angebote zu informieren. Und wenn du willst, kannst zusätzlich ein bisschen Fachwissen teilen, kleine Reminder zu wichtigen Themen erstellen und deine Angebote genauer erläutern. Aber damit gewinnst du in der Regel keine neuen Kunden, sondern bindest bestehende Kunden an dich. Und genau dafür ist es wertvoll.
Und wenn dann doch mal jemand neu dazu kommt über Instagram, dann freust du dich.
Ob das für dich funktioniert? Überlege doch mal, wie du deine Kundinnen sonst erreichst? Schickst du regelmäßig E-Mails? Rufst du sie an?
Du kannst auch einfach direkt fragen, wer Instagram regelmäßig nutzt, so dass du weißt, wen du darüber erreichen kannst. Und dann entscheiden, ob das für dich zielführend sein könnte. Ein Ausbau der Aktivitäten ist ja jederzeit möglich. Das Einstellen der Aktivitäten ebenso.
Instagram als Spielwiese
Falls du zu den Selbständigen gehörst, die mit der Sichtbarkeit so ihre Schwierigkeiten haben und sich nicht gerne zeigen, kannst du Instagram auch einfach nur als deine Spielwiese betrachten, wo du dich schon fast in einem geschützten Rahmen ausprobieren kannst.
Denn wer keine Reichweite hat, braucht sich auch keine Sorgen machen, dass die ersten Gehversuche gleich von hunderten von Menschen wahrgenommen werden. Es nehmen dann nur die Menschen zur Notiz, die dir eh wohlgesonnen sind. Für mich war das eine hilfreiche Erkenntnis, denn ich habe dann irgendwann einfach wild rumprobiert und verschiedenste Formate ausprobiert. Ohne roten Faden, einfach mal machen. Das hilft, die eigene Ausrichtung zu schärfen und den eigenen Ausdruck zu finden.
Neukunden und Bestandskunden
Im Vertrieb und beim Marketing ist es so: es ist einfacher und günstiger bereits bestehende Kunden, die schon einmal zufrieden gekauft haben, zu erneuten Kunden zu machen, als neue Kunden zu gewinnen. Neukundenakquise ist aufwändig und teuer.
Natürlich brauchen alle Unternehmen und Selbständige auch immer einen gewissen Zustrom an neuen Kunden, um bestehen zu können. Die einen mehr, die anderen weniger, je nach Geschäftsmodell. Aber bei aller Jagd nach Neukunden sollte man die, die schon da sind, nicht vergessen. Und auch die kann man auf Instagram in den Fokus nehmen, statt nur nach neuen Kunden zu schielen.
Wenn man das als Grundhaltung nimmt, kann man entspannt ins Instagram-Marketing starten, mit einem Zeitaufwand, der vertretbar ist. Und dann wird man sehr schnell merken, ob es einem liegt oder nicht und kann immer noch ausbauen und mehr Zeit investieren, wenn man wirklich Freude daran hat.
Hast du bereits Erfahrung mit Instagram sammeln können? Welche Erfahrung hast du gemacht? Teile das gerne in den Kommentaren.
Und wenn du gerade gar nicht so weißt, wie das mir dir und dem Marketing funktionieren könnte, dann melde dich bei mir. Manchmal reicht ein Gespräch und man sieht die Dinge wieder klarer. Hier erreichst du mich